A definitiva lista de gatilhos mentais para vendas: como influenciar e não ser influenciado
A habilidade de persuasão é sem dúvidas uma das mais importantes para um profissional de marketing, ou até mesmo para uma equipe que deseja desenvolver um trabalho que resulte no aumento das vendas. Dentro das ferramentas para persuasão, uma lista de gatilhos mentais que realmente sejam efetivos é indispensável.
Se a definição de persuasão presente no dicionário não ajuda muito (ato ou efeito de persuadir-se), os conceitos estabelecidos por grandes pesquisadores da área sem dúvida são de alta utilidade.
A persuasão é em essência a capacidade de induzir outra pessoa a realizar uma ação, independente de qual seja. Porém, como você sabe bem, isso não é nada fácil.
Hoje, conquistar a atenção de qualquer pessoa já é um grande desafio. Possuímos distrações o tempo todo, desde as mensagens no smartphone, até as notícias de última hora transmitidas nas televisões.
Para você ter ideia do tamanho do desafio que é se comunicar de forma eficiente, o tempo médio de concentração humana é de apenas oito segundos. Esse tempo é menor do que de peixinho dourado, que corresponde a nove segundos.
O segredo para ser persuasivo não está apenas na superfície desses oito segundos, é necessário ir muito além para obter os resultados desejados. Dentro dessa realidade, os gatilhos mentais são imprescindíveis.
Para que você possa adotar os gatilhos mentais a partir de hoje na sua comunicação, a equipe da Go Up Digital selecionou uma lista de gatilhos mentais, trazendo as palavras mágicas que vendem milhões todos os anos.
Se você quer ter esse set de ferramentas para persuasão na palma da sua mão, então é só continuar a leitura.
O que são gatilhos mentais
Antes de irmos a lista de gatilhos mentais é fundamental que você entenda o conceito por trás dessa ferramenta.
Há não muito tempo atrás, um dos redatores da equipe da Go Up Digital realizou um curso sobre escrita persuasiva e copywriting. Nesse curso presencial, o realizador explicou diversos gatilhos mentais para vendas que podem ser utilizados nas estratégias de marketing.
Entre as informações transmitidas durante o curso, uma se destacou:
“Não é o que você está dizendo que importa, mas sim aquilo que o leitor/ouvinte entende.”
Caso você ainda não tenha pensado nisso, vamos expor uma situação.
Você poderia muito bem aprender o significado de cada gatilho mental já estudado pelos especialistas em neuro marketing e comportamento do consumidor. Porém, de nada seriam úteis esses conceitos caso você não conseguisse aplica-los conforme cada campanha, fazendo com que o cliente de fato entenda a comunicação.
O resultado seria um gatilho mental presente na comunicação que não ativa ação nenhuma, muito pelo contrário, apenas serve como mais uma informação entre tantas outras que estão constantemente nos distraindo.
Primeiro de tudo é importante separar a recepção da comunicação por parte do ouvinte ou leitor em dois processos psicológicos diferentes. Na primeira camada, o nosso cérebro age de forma consciente.
A consciência se define como aquilo que controlamos e temos ciência da existência, se você está pensando em contratar um serviço de marketing por exemplo, provavelmente já pensou em coisas como o preço, duração do contrato e possíveis resultados.
Toda essa racionalização sistemática é realizada pela parte consciente, onde entendemos o porquê das coisas.
A outra parte do cérebro, muito mais poderosa e desconhecida é o subconsciente. O subconsciente corresponde a parte da mente que não controlamos, onde cada influência exercida é enorme na consciência, porém completamente desconhecida.
O autor irlandês Joseph Murphy escreveu a obra “O poder do subconsciente”, livro traduzido para mais de 17 idiomas e um verdadeiro Best-Seller. Nesse livro, Murphy defende que o subconsciente ao aceitar uma ideia começa imediatamente a pô-la em prática, descartando a necessidade da parte consciente.
Isso significa, que ao implementar uma determinada ideia no subconsciente, eliminam-se todos os obstáculos racionais na sua compreensão.
Vejamos o exemplo utilizado pelo próprio Murphy dentro da sua obra:
Murphy conta que a sugestão em que somos submetidos todos os dias, desde um anúncio de televisão até o comentário de um colega de trabalho, acaba exercendo influência nas nossas ações posteriores.
Empresas que são bem-sucedidas nos seus planejamentos de marketing se utilizam desse conceito com perfeição na sua comunicação. Está duvidando? Então complete as seguintes frases:
Se é XXXXX, é bom;
Sorriso saudável, sorriso XXXXXXX;
Tomou XXXXX, a dor sumiu.
Essas são marcas que conseguem implementar uma ideia na sua cabeça, que não é racionalizada, e mesmo assim influência na sua compreensão do mundo. Tudo isso ocorre por meio do subconsciente.
Depois dessa breve explicação, chegamos ao principal; o que são gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais agem justamente no subconsciente, consistindo em estratégias para implementar ideias nessa área tão poderosa da mente. Através desses gatilhos você vai entender como as grandes empresas convencem você a consumir os seus produtos.
O melhor de tudo é que ao invés de apenas ser persuadido por essas estratégias, com a lista de gatilhos mentais você vai aprender a utiliza-los de forma eficiente, a favor da sua empresa, indo muito além de apenas entender o que são gatilhos mentais.
Onde os gatilhos mentais podem ser aplicados?
Os gatilhos mentais podem ser usados para absolutamente tudo.
É isso mesmo que você leu, não existem limites para os gatilhos mentais.
Com o conceito dessa ferramenta sendo a persuasão de uma pessoa (ou grupo) na realização de uma ação, o seu uso se estende para praticamente todas as áreas da vida humana.
Não à toa, você pode encontrar livros dos mais variados tipos que contêm dicas de gatilhos mentais indo desde a sedução até a criação de um plano de comunicação inteiro.
Como aqui não é nenhum blog de paquera, vamos deixar os gatilhos mentais para sedução de fora. A aplicação dos gatilhos mentais para vendas é tão extensa quanto em qualquer outra área.
Se você atua no segmento de eventos por exemplo, o uso dos gatilhos mentais para vendas vai desde a sua comunicação com o cliente até os mínimos detalhes da realização do evento.
Um dos casos mais bacanas do mercado é o de profissionais especializados na escrita de convites com gatilhos mentais. Esses profissionais utilizam as técnicas que serão passadas para você, a fim de garantir a presença do maior número de pessoas dentro de um evento.
Outro caso que vale o destaque é o uso dos gatilhos mentais em cardápios de restaurantes, onde utilizando as palavras certas é possível deixar o cliente com água na boca antes mesmo do prato chegar.
Todos esses casos reais servem para te mostrar que o uso dos gatilhos mentais para vendas só depende da sua criatividade, abuse dessas técnicas de forma correta que os resultados serão mera consequência.
10 tipos de gatilhos mentais para você usar agora nas suas campanhas de marketing digital
Na nossa lista definitiva você vai conhecer os tipos de gatilhos mentais para vendas que são utilizados nas campanhas mais lucrativas do mercado e agora estão a sua disposição, confira;
1- Pertencimento social
A necessidade por pertencimento social se explica até mesmo pelos instintos básicos do ser humano, por isso, se faz presente como uma ótima forma de se ativar o subconsciente. Se há alguns milhões de anos atrás, o pertencimento a algum grupo era necessário para a sobrevivência, hoje a necessidade de pertencimento vai além.
A sociabilidade do ser humano faz com que ele naturalmente busque o pertencimento a um grupo, se encaixando naquilo que a sociedade vê como ideal. Mesmo indivíduos que possuem aversão a padronização social, acabam pertencendo a algum grupo, essa é a chamada contracultura. Bons exemplos são os anarquistas, punks e as origens do movimento Hip-Hop.
O gatilho mental do pertencimento deve ser usado na formação de uma base de fás da sua marca, onde adquirir um produto ou serviço vai além do hábito de consumo, mas sim, a adesão a um determinado grupo.
O melhor exemplo de marca que realiza isso com perfeição é a Harley-Davidson. A marca incentiva a formação dos HOGs, grupos de donos de Harley-Davidson.
Se quiser conhecer mais sobre esse case e como as marcas de motocicletas utilizam o gatilho de pertencimento social, acesse este artigo completo.
2- Curiosidade
Você já assistiu um filme inteiro só para saber qual seria o destino do protagonista? Esse é um bom exemplo de como funciona o gatilho da curiosidade. Um dos escritores mais famosos do mundo, Stephen King, conhecido como um dos mestres do suspense uma vez disse que um dos maiores segredos sobre o gênero é o seguinte:
“O público sempre vai achar mais interessante o que está dentro da gaveta, enquanto ela estiver fechada”
A curiosidade é uma arma incrível para prender a atenção do público em uma comunicação, quando utilizada da forma correta, essa curiosidade pode guiar naturalmente o cliente durante todo o processo de compra.
Instigando o subconsciente com promessas e poucas informações, o gatilho mental da curiosidade se destaca principalmente no segmento de serviços, indo desde restaurantes até rastreadores da árvore genealógica.
3 – Escassez
Esse é um dos tipos de gatilhos mentais mais utilizados no mercado, por isso é necessário aplica-lo com atenção e cuidado. Ao mesmo tempo que o ser humano precisa pertencer a um grupo, o ego presente no subconsciente impõe que ele deve se destacar dentro desse meio social.
Desde os primórdios, o “ter” é uma maneira de se destacar.
Posicionando o seu produto ou serviço como escasso e exclusivo, a visão do público geral será que essa é uma maneira de se diferenciar do restante do “grupo”. Nunca se esqueça, assim como define o filósofo Mikhail Bakhtin “consumir é um ato social”.
Marcas de luxo utilizam esse tipo de gatilho mental em toda a sua comunicação e desenvolvimentos de produtos/serviços.
4 – Urgência
Poucas sensações são piores do que a perda, o subconsciente entende isso como algo positivo que poderia ter se concretizado, mas infelizmente não foi. O gatilho da urgência se apoia nisso para vender (e muito).
Utilizado principalmente pelas empresas de comércio, a urgência se destaca entre os tipos de gatilho mental por trazer velocidade ao processo de compra, colocando o consumidor contra a parede para aquisição do que está sendo vendido.
Esse gatilho está sendo usado de diversas formas no mercado. Aquela que mais vem dando resultados, e está sendo utilizada por empresas de segmentos diferentes, é a inserção de uma contagem regressiva na página de compra.
Esse cronômetro impõe um limite de tempo para que aquela oferta seja aproveitada, onde após a contagem zerar, aquela oportunidade única se perde para sempre.
Esse é um ótimo gatilho para páginas virtuais de e-commerce.
5 – Autoridade
As palavras têm valor e esse valor está diretamente atrelado ao locutor. Nós damos valor a palavra de especialistas no assunto. Um bom exemplo disso é em uma consulta ao médico, onde o paciente dificilmente argumentará contra as recomendações do doutor.
As marcas estão usando da autoridade o tempo todo para te vender os mais diversos produtos. A partir do momento em que o locutor se posiciona como autoridade no assunto, dificilmente as informações que estão sendo transmitidas serão contestadas.
Como citado, marcas que lidam com o segmento hospitalar se destacam no uso desse tipo de gatilho mental.
Outros bons exemplos podem ser observados em segmentos técnicos, é o caso das vendas de peças para computadores. Por mais que você não entenda o que todos aqueles gigabytes de memória RAM podem fazer pelo seu computador, caso o locutor diga que isso é bom para jogos e trabalho, então a compra parece uma boa decisão.
Se colocar como autoridade exige a publicação de conteúdo constante e uma comunicação à prova de erros, porém acaba trazendo resultados incríveis para as vendas.
6 – Vanguardismo
Em um mercado onde existe uma padronização de todo tipo de produto, desde as embalagens das pastas dentais, até o design dos automóveis, as marcas que se colocam como vanguarda despertam um misto de emoções no subconsciente dos clientes, principalmente a admiração.
Afinal, quem nunca desejou ser um aventureiro e viver histórias que nenhum outro homem vivenciou?
O vanguardismo é um dos tipos de gatilhos mentais mais complicados de serem trabalhados, afinal, envolve uma forte necessidade de inovação. Porém, se você analisar o mercado, as maiores marcas são aquelas que o dominam.
Recentemente a marca Tesla foi uma das que mais ganhou visibilidade no mercado. Personificando a empresa por meio do seu CEO Elon Musk, a Tesla é vista como a principal empresa de vanguarda no mercado da tecnologia.
Um bom exemplo de ação dessa empresa que exalta o espírito desbravador típico das empresas vanguardistas é a promoção do carro esportivo elétrico “Telas Roadster”.
Em 2018, para promover o seu novo carro, a Tesla organizou o lançamento do Roadster na órbita da terra. Toda essa ação megalomaníaca e inquestionavelmente vanguardista, foi registrada com a música “Space Oddity”, escrita e cantada pelo também símbolo da inovação e transgressão David Bowie.
O uso do vanguardismo como um gatilho mental não se resume ao lançamento de carros no espaço. Se comunique com o seu público de maneira diferente, mostrando que enquanto os concorrentes seguem o padrão do mercado, a sua empresa está fazendo diferente.
7 – Reciprocidade
“A gratidão é um peso.” Provavelmente você já ouviu esse pensamento do filósofo Tácito e acredite, ele não poderia estar mais certo. A reciprocidade está diretamente atrelada a necessidade de pertencimento social que age no nosso subconsciente, assim como vimos no começo da lista.
Indivíduos ingratos são vistos como párias de qualquer grupo social organizado. A reciprocidade é um valor positivo universal.
E mesmo em situações que não sejam públicas, o nosso cérebro é condicionado por milhões de anos de evolução a praticar a reciprocidade.
Para você ter ideia, o marketing de conteúdo (a estratégia de marketing digital mais rentável de todo o mercado), se baseia inteiramente nesse gatilho mental.
Ao oferecer algo que seja útil para o seu cliente de alguma forma, ele se sentirá institivamente induzido a retribuir, seja com um cadastro, resposta a uma pesquisa ou até mesmo a compra.
Produção de blog posts, e-books, amostras gratuitas e experiências diferenciadas na visita ao local de compra, são ótimos exemplos de como a reciprocidade se destaca entre os demais tipos de gatilhos mentais.
8 – Porque…
Um dos livros mais importantes na concepção da lista definitiva de gatilhos mentais para vendas e de tantos outros artigos presentes nesse blog é o “Armas da persuasão”. Escrito pelo pesquisador e professor da Universidade do Estado do Arizona, a obra se inicia justamente com esse gatilho mental.
O gatilho mental do porquê consiste na exposição do motivo pelo qual o consumidor deve realizar determinada ação. Isso funciona como um estímulo do subconsciente para o consciente, indicando de forma persuasiva o porquê de aquela ser uma boa decisão.
Ao vender um perfume por exemplo, dificilmente uma comunicação que exemplifique tecnicamente a composição do produto será efetiva, mesmo que essa seja uma composição verdadeiramente incrível.
Ao expor que na compra daquele perfume o cliente estará mais cheiroso para assinar um contrato de sucesso, conquistar a paquera ou até mesmo marcar momentos únicos, o locutor está dando um porque da compra ser uma boa ideia.
Esse é um dos tipos de gatilhos mentais que se encaixam em todo tipo de produto e serviço. Pare imediatamente de vender características e comece a vender benefícios, seus resultados vão melhorar drasticamente.
9 – Oposição
Nos últimos anos, você provavelmente já ouviu a expressão “nós contra eles”. Muitas vezes utilizada dentro do marketing político, essa frase define bem o gatilho mental da oposição.
Toda a história foi construída por meio da oposição, repare bem em cada conto ou grande obra que narra determinado mito, sempre existe a oposição.
Seja entre os seres religiosos, personagens históricos ou até mesmo times de futebol, a oposição é a maneira mais simples de transformar uma comunicação em interessante e ao mesmo tempo de fácil compreensão.
Afinal, quando uma empresa se opõe a algo, já sabemos institivamente tudo aquilo que ela vai contra e consequentemente, quais são as suas bandeiras.
Se opor não apenas a concorrentes, mas também a conceitos da sociedade que já estão ultrapassados é uma ótima maneira de se posicionar dentro do mercado, aquecendo os nervos dos clientes para defenderem a sua marca.
Um bom exemplo disso foi o movimento Black Lives Matter, onde influenciadores, empresas e clientes organizaram posicionamentos coletivos contra o racismo.
10 – Ancoragem
Você provavelmente já visitou alguma lanchonete onde os primeiros lanches do cardápio eram mais caros que o restante. Acredite, isso é pensado de forma muito estratégica.
Uma das tendências cognitivas naturais do ser humano é a comparação entre informações recentes, e é justamente esse conceito que dá origem ao gatilho mental de ancoragem.
Com isso, ao demonstrar que números anteriores eram muito maiores do que aquilo que está sendo oferecido nesse momento, o poder de persuasão sobre a compra do cliente cresce de uma forma incrível.
A experiência de um pesquisador comprova bem a eficiência do gatilho mental de ancoragem:
O pesquisador pegou uma máscara e inicialmente disse que ela pertencia á uma tribo de quinhentas pessoas. Nesse momento, os entrevistados não deram muito valor para o objeto.
Em sequência, o pesquisador pegou a mesma máscara e disse que ela pertencia a uma tribo de duas mil pessoas. O resultado foi impressionante! Os novos entrevistados duplicaram o valor da máscara unicamente pelo fato dela pertencer a uma tribo maior.
A ancoragem se destaca por ser a única dos tipos de gatilhos mentais que é desenhado especialmente na precificação do produto.
Bônus: Frases com gatilhos mentais para inspirar você
Para você entender como os gatilhos mentais funcionam na prática, esteja atento nessas frases com gatilhos mentais que já venderam milhões e servem de inspiração.
1 – Urgente! A máquina de lavar exclusiva da XXX está em promoção por tempo limitado.
Utilizando de urgência e escassez, essa é uma ótima frase com gatilhos mentais para empresas de e-commerce aplicarem no seu e-mail marketing.
2 – Aprovada por médicos de mais de 12 países, a máscara facial da XXX vai rejuvenescer a sua pele a partir de hoje.
Com os gatilhos de autoridade, curiosidade e urgência, esse é um ótimo modelo textual para inserir em páginas de lojas digitais.
3 – Se você está cansado dos smartphones que são vendidos no mercado, então conheça o modelo XXX. Essa é a mudança transgressora no mercado de tecnologia.
Encerrando as frases com gatilhos mentais, esse é um perfeito exemplo de oposição e vanguardismo. Utilize essa frase como inspiração para se diferenciar da concorrência e posicionar o seu produto.
Essas são apenas algumas ideias de frases com gatilhos mentais para se inspirar, sinta-se à vontade para comentar mais ideias no final deste post.
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