Você sabe qual é o seu nicho de mercado? Esse manual vai mudar a estratégia da sua empresa
“Se você não sabe onde quer ir, qualquer lugar serve”
Você provavelmente já ouviu essa frase do autor Lewis Carroll. Possivelmente, essa é a definição mais assertiva sobre a importância da definição de um nicho mercado na atuação da sua empresa.
A definição de um nicho de mercado, que guie a atuação da sua empresa é fundamental para a elaboração de estratégias assertivas. Onde o retorno sobre investimento (ROI) se mostra positivo para o crescimento da empresa.
Quando você define um nicho específico para a sua atuação, os seus esforços se focam em quem realmente está interessado em comprar o seu produto.
É como anunciar a mais nova faca para cortar carnes em um clube de amantes de churrasco, as vendas são praticamente consequência.
Porém, você não acreditaria no número de empresários que se quer conhecem o conceito de nicho de mercado. E aqueles que conhecem, dificilmente o aplicam de forma técnica e eficiente.
E esse é um dos principais motivos de algumas empresas nunca atingirem o máximo do seu potencial. Gigantes como a Apple e a Coca-Cola, começaram atendendo nichos específicos e só depois abocanharam o mercado em massa.
Se uma empresa não é capaz de atingir o seu principal nicho de mercado, jamais chegará ao grande público.
Justamente por isso, a equipe da Go Up preparou um artigo completo sobre o que é nicho de mercado, qual é o seu nicho de mercado e as ferramentas que vão te ajudar a trabalhar com o seu público.
E não se preocupe, não vai ser um daqueles textos cheios de termos técnicos que poderiam ser definidos em uma ou duas palavras, com esta leitura você vai sair preparado para definir o nicho de mercado responsável pelo seu sucesso.
O que são os nichos de mercado?
O nicho de mercado é o recorte de um determinado público que possui as dores atendidas pelos seus produtos ou serviços.
Ficou complicado? Vamos por partes!
Se você acompanha o blog há algum tempo, provavelmente já conhece o conceito de persona, basicamente a representação em forma de um cliente ideal de qual público o seu negócio deve atender.
O nicho de mercado funciona de modo mais amplo, com um recorte extenso sobre qual é o público que está disposto a comprar os seus produtos e serviços.
De forma prática, vamos citar dois exemplos que já trabalhos anteriormente aqui no blog (inclusive em um texto que exemplifica bem os principais conceitos de marketing) A Harley-Davidson e a Honda.
A Harley-Davidson produz motocicletas de média e alta cilindrada nos mais diversos estilos, focando em veículos grandes e facilmente identificáveis. O preço das linhas Harley-Davidson não é dos mais acessíveis, porém qualquer que seja o lugar, até mesmo o mais leigo sobre o motociclismo é capaz de identificar: essa é uma Harley Davidson.
Já a concorrente Honda, produz motocicletas majoritariamente de baixa e média cilindrada, trazendo uma variedade enorme em cada linha disponível no mercado. Ao contrário da Harley Davidson, a Honda foca no custo-benefício dos seus veículos, trazendo linhas de motocicletas acessíveis tanto no preço, quanto na estética.
Analisando as duas empresas que trabalham no mesmo segmento, você consegue identificar a diferença entre o nicho de mercado de cada uma?
A Honda atende clientes que não possuem o desejo por uma motocicleta potente, ou até mesmo condições financeiras para a aquisição de veículo de alta cilindrada. Um paulistano que deseja se livrar do trânsito com uma motocicleta que seja ágil, pequena, segura, de fácil manutenção e com um bom preço, é o cliente certo para a Honda.
Agora as motocicletas da Harley-Davidson não se resumem a relação custo-benefício, sendo um símbolo de desejo para os amantes do motociclismo. Você mesmo pode fazer um teste: converse com qualquer amigo que é apaixonado pelas duas rodas e pergunte para ele sobre o desejo (ou realização) em ter uma Harley-Davidson. Com certeza, essa conversa vai durar alguns bons minutos com muitos elogios para a marca.
A Honda tem como nicho de mercado quem precisa de uma motocicleta para o seu dia a dia.
Já para a Harley-Davidson, o nicho de mercado são os amantes do motociclismo.
Essa diferença entre o nicho de mercado de duas empresas que vendem o mesmo tipo de produto influencia em todo o seu planejamento. Principalmente na elaboração de um plano estratégico de comunicação.
Por que definir um nicho de mercado?
A definição de um nicho de mercado específico para a atuação da sua empresa, permite que você ofereça tudo aquilo que qualquer cliente, independentemente da idade, gênero ou classe social procura: ser exclusivo.
Todo esse trabalho exclusivo para um nicho de mercado específico, acaba sendo muito mais barato do que procurar por clientes que não estão interessados no que você oferece.
Dentro do marketing digital por exemplo, uma campanha que seja direcionada para um nicho de mercado específico provoca a identificação necessária para a construção de uma relação entre a empresa e o cliente.
No caso de um pet shop de luxo por exemplo, a campanha específica para o nicho de mercado de pessoas que moram perto da região do pet shop e possuem as condições financeiras para a contratação dos serviços, será muito mais efetiva do que uma mera publicitação sobre o que é oferecido.
Atendendo bem o seu nicho de mercado, com o tempo é natural que ele se expanda. A já citada Coca-Cola por exemplo, começou como um xarope para indigestão. Hoje a Coca-Cola é uma empresa multimilionária, detentora de marcas de bebidas como água, chá além é claro do mais famoso refrigerante do mundo.
Toda história de sucesso dentro do mercado, começa com uma empresa atendendo as necessidades de um nicho específico.
Qualificação do seu público
Com um nicho de mercado estabelecido, a sua empresa pode atuar de forma muito mais próxima ao cliente, sem a responsabilidade de transmitir uma mensagem que seja entendida por um grande universo.
Vamos usar a empatia para entender esse conceito, se coloque no lugar do consumidor.
Imagine o número de empresas que entram em contato com ele todos os dias, seja pelos anúncios na internet, comerciais de televisão, caixas de e-mails…. enfim, são produtos e mais produtos que não serão adquiridos.
Agora, o que seria capaz de movê-lo para realizar uma compra?
Encontrar uma empresa que pareça ser “feita especialmente para você”, com uma comunicação condizente com o que você pensa, produtos que resolvem os seus problemas e posicionada nos canais acessados diariamente, é uma ótima motivação
Saindo um pouco da pele do cliente, essa pode ser a sua empresa!
A personalização além de fechar vendas e mais vendas dentro daquele recorte de mercado, ainda agrega valor à sua empresa. Clientes engajados valorizam marcas e atraem novos clientes em um marketing gratuito e totalmente orgânico.
Menos concorrentes
Independente de qual seja o seu segmento de atuação, com certeza já existem outras empresas trabalhando com produtos ou serviços semelhantes.
Algumas dessas empresas já estão bem estabelecidas e acaba sendo difícil concorrer em questões de preço ou prazo de entrega.
No caso já citado das motocicletas por exemplo, como competir com empresas como a Honda e a Harley-Davison?
A solução é reduzir o seu recorte de mercado, focando em um público que você possa atender sem enfrentar a concorrência das gigantes do mercado, pelo menos inicialmente.
A expansão é uma consequência da sobrevivência a concorrência, onde vai chegar em um ponto em que seus serviços e produtos serão tão reconhecidos, que clientes de outras marcas vão migrar para o seu negócio.
Novas possibilidades de mercado
Realmente não é possível agregar gregos e troianos.
A comunicação com um público não definido é praticamente impossível, afinal o que cada um deles pensa, acredita e principalmente, precisa?
Marcas já estabelecidas possuem um padrão de comunicação construído com anos e anos de experiência no mercado, além de investimentos milionários na área da comunicação.
Para empresas menores, a definição do nicho de mercado permite uma comunicação efetiva, mesmo sem o mesmo investimento.
Além disso, uma nova gama de possibilidades se abre na comunicação com recortes do mercado.
Um bom exemplo disso são os digital influencers. A parceria com digital influencers que atendam o seu nicho de mercado é extremamente eficiente na publicitação dos seus produtos e construção de uma marca forte.
Os tipos de nicho de mercado
Antes de você definir qual é o seu nicho de mercado, é essencial conhecer os 4 principais tipos de nicho que orientam as empresas na elaboração de estratégias de sucesso.
As divisões se dão conforme determinadas características dos públicos que a sua empresa deve atender, classificando-os em grupos diferentes.
Dessa forma, a sua segmentação de público será mais simples e condizente com a realidade. Confira:
Segmentação geográfica
A segmentação geográfica levará em conta a cidade, estado e país onde a empresa está. Dessa forma, é possível analisar os concorrentes mais próximos que atuam na mesma região.
Além disso, é possível analisar os traços culturais de determinado local, como por exemplo a cidade de São Carlos no interior de São Paulo, conhecida pela produção de laranjas.
A definição do nicho de mercado através da segmentação geográfica é muito utilizada nos projetos de SEO, assunto já comentado aqui no Blog.
Exemplos de nicho de mercado segmentados geograficamente:
Loja de laranjas = loja de laranjas em São Carlos;
Loja de sapatos = loja de sapatos em Copacabana;
Indústria de plástico = Indústria de plástico em Manaus.
Segmentação comportamental
A segmentação comportamental é aquela que utiliza os hábitos de consumo dos clientes como base para a definição do nicho de mercado.
Esses hábitos de consumo podem ser identificados por algumas questões:
- O que procuram;
- O que conhecem;
- O que consomem;
- Como consomem;
- Onde consomem;
- Com qual frequência procuram por determinado produto;
Entre outras questões.
Lembre-se sempre, o consumo é muito mais que a compra de um produto, mas sim um ato de autoexpressão, onde o indivíduo reafirma os seus valores e se posiciona perante um grupo social.
Exemplos de nichos de mercado segmentados pelo comportamento:
Loja de roupas = loja de roupas para atletas;
Geladeiras vermelhas = geladeiras vermelhas estilo retrô;
Rede de academias = rede de academias dinâmicas.
Segmentação psicográfica
A segmentação psicográfica é dívida pelos fatores da psique do consumidor, ou seja, os valores e conceitos que ele carrega no seu dia a dia.
São esses mesmos valores que os clientes procuram nas empresas, o fator de identificação é um dos mais poderosos para aumentar as vendas.
Exemplos de nicho de mercado segundo a segmentação psicográfica:
Restaurante = restaurante de comida vegana;
Loja de produtos = loja de produtos artesanais;
Loja de discos = loja de discos de rock n roll.
Segmentação demográfica
A segmentação demográfica leva em conta caraterísticas como: idade, religião, renda mensal, gênero entre outros.
Você sabe bem o quanto cada um desses aspectos acaba influenciando nos hábitos de consumo, já que uma criança por exemplo, dificilmente terá as mesmas necessidades e desejos que um adulto.
Encontrar dados sobre a segmentação demográfica é bem simples, alguns órgãos de pesquisa como o IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) utilizam da segmentação demográfica para pautar as suas pesquisas.
Exemplos de nicho de mercado segmentados demograficamente:
Loja de roupas = loja de roupas femininas;
Comércio de joias = comércio de joias de alto padrão;
Equipamentos para ginástica = equipamentos para ginástica ideal para idosos.
Um exercício interessante para aplicar a segmentação de mercado é selecionar diversas empresas e definir o nicho de atuação de cada uma. Faça o teste com grandes marcas, dessa forma você vai entender melhor o mercado como um todo e se preparar para definir a segmentação da sua empresa.
Se você chegou até este trecho do texto (parabéns, inclusive) já sabe a quantidade de oportunidades em segmentar corretamente o nicho de mercado da sua empresa.
Em um ano tão atípico como 2020, alguns nichos estão se destacando ainda mais, sendo uma ótima alternativa para ganhar dinheiro.
Como presente para você, separei 5 nichos em alta para 2020, confira:
Alimentação Plant-based
Você sabia que mais de 14% da população brasileira já se declara vegana? Isso mesmo, são quase 28 milhões de pessoas.
A alimentação Plant-based consiste na alimentação baseada em alimentos de origem vegetal, sem o consumo de insumos provenientes dos animais.
Trabalhar nesse mercado é estar em um nicho enorme e que não para de crescer, em 2020 não está sendo diferente.
Médico
O ano de 2020 vai ficar marcado pela pandemia do coronavírus, infelizmente esse vírus mudou radicalmente as nossas necessidades e hábitos de consumo.
O nicho de mercado médico, além de estar sendo requisitado como nunca, ainda é responsável por uma importante função social.
Lembre-se o nicho de mercado médico não se restringe os hospitais, mas também a todas as empresas de equipamentos, tecnologias e utensílios utilizados no setor.
A produção de máscaras de tecido por exemplo, é uma das maiores necessidades do mercado e oportunidade para as empresas lucrarem mesmo no período de pandemia.
Desenvolvimento mobile
O gigante mercado mobile tem um crescimento estimado até o ano de 2023 por volta de 23%.
Dentro desse crescimento previsto, as empresas e profissionais de desenvolvimento mobile terão muito trabalho e oportunidades.
Investir no mobile é uma ótima alternativa para integrar digitalmente empresas dos mais diversos setores, abrangendo a maior parte do público brasileiro que navega na internet.
Drones
Com a ANAC regularizando o uso de drones no Brasil, a tendência é que o país siga o exemplo da Europa e América do norte e utilize o pequeno equipamento nas mais diversas aplicações.
A pandemia do coronavírus está acelerando esse processo, os drones podem ser utilizados para entregas sem a necessidade do contato humano. Gigantes como a Amazon já estão entrando nesse mercado.
Além da produção dos drones, empresas que atuem na sua manutenção e até mesmo customização vão atender demandas cada vez maiores nos próximos anos.
Educação a distância
Vale ressaltar novamente, o ano de 2020 ficará marcado pela pandemia. Um dos maiores reflexos do coronavírus nos nossos hábitos é a educação a distância (EAD).
Com os alunos economizando tempo na ida e volta até as escolas e a temporária limitação do contato social, é natural que esse segmento cresça como nunca.
Após a pandemia, a educação a distância tende a se tonar mais presente na vida dos brasileiros que experimentaram e gostaram da modalidade de ensino.
Como encontrar o seu nicho de mercado
Com tudo o que foi analisado até agora, você já deve estar com a cabeça cheia de ideias para a definição de um nicho de mercado. Porém, essa não é uma escolha realizada aleatoriamente.
Antes definir o nicho de mercado da sua empresa, você precisa se certificar de algumas coisas.
Seja inovador!
Quantas empresas já não tentaram atender o mesmo mercado que você? Se todas essas falharam, existe um motivo.
Sem dúvidas, a maioria dessas empresas falharam justamente por serem iguais as demais.
A série Mad Men que se notabilizou por trazer a história de algumas das propagandas mais importantes dos anos 60 e 70, logo na sua primeira cena destaca a importância de ser diferente.
Mad men- dicas para a sua agência baseada na série americana.
Na cena em questão, o publicitário Don Draper conversa com o garçom de um bar sobre os cigarros da época. Nessa pequena conversa, Don tenta convencê-lo a mudar de marca de cigarro, mas acaba falhando justamente por não conseguir demonstrar nenhum diferencial da sua marca predileta.
No final do episódio, durante uma reunião com os executivos da marca de cigarro predileta do publicitário e protagonista da série, a ideia que surge é diferenciar o produto da empresa com o slogan “é tostado”.
E por que essa campanha teve tanto sucesso? Pois todos os outros cigarros da época estavam sendo considerados venenosos pelas revistas de saúde e até mesmo programas de televisão, já essa outra marca era diferente, “é tostada”.
Sua empresa não vai alcançar o sucesso dentro de um nicho fazendo exatamente como as outras, dê motivos para o seu nicho de mercado virar seu cliente, ofereça benefícios estratégicos e se diferencie.
Você é capaz de atender esse nicho de mercado?
Além de uma boa ideia, é fundamental possuir os recursos para atender o seu nicho de mercado.
E isso não se resume a uma estrutura empresarial na produção de produtos e oferecimento de serviços, mas se estende ao conhecimento técnico sobre o nicho de mercado.
Informações gerais e preconceitos sobre determinado nicho, dificilmente vão servir para uma gestão que seja eficiente, sendo necessário encontrar embasamento técnico que endosse a sua tomada de decisão.
Essa ampla pesquisa sobre o nicho de mercado da sua empresa é fundamental para os passos que serão citados a seguir, você precisa conhecer quem você está atendendo.
Além disso, a definição errada de um nicho de mercado pode causar danos irreparáveis a sua marca.
Um bom exemplo disto ocorreu recentemente com a rede de fast-food Burguer King, que tentou se expandir para o nicho vegetariano.
Com o lançamento de um lanche vegano, a rede americana começou uma ampla campanha publicitária na divulgação do produto. Porém, o resultado não foi como o esperado.
O fato do lanche vegano do Burguer King ser grelhado na mesma chapa que outros diversos subprodutos da carne, acabou gerando revolta no nicho de mercado vegano.
Se os diretores do Burguer King soubessem dessa restrição do nicho de mercado pretendido, provavelmente teriam repensado a ideia ou mudado a sua estratégia.
O conhecimento é a maior arma de qualquer gestão empresarial.
Análise com quais recursos intelectuais você pode atender aquele público, qualquer complicação em nichos de mercado bem segmentados, pode “fritar” a imagem da sua empresa para sempre.
Qual é o tamanho do seu nicho de mercado?
No final do mês, o que vai definir se a sua estratégia teve ou não os resultados esperados são os números. Ser bem avaliado nas redes sociais é ótimo, porém o salário dos funcionários não pode ser pago com likes.
Por isso, é essencial mensurar o tamanho do seu nicho de mercado, verificando se o número de clientes interessados na sua solução é o suficiente para garantir a lucratividade da sua empresa.
O seu amor por determinado nicho de mercado não pode falar mais alto que os números.
A relação entre o que você investe na sua empresa e a demanda do mercado sempre deve ser favorável, caso contrário você vai vender um ótimo produto que ninguém precisa.
Como se comunica com o nicho de mercado?
Não basta apenas ter uma solução eficiente, é preciso que os outros saibam que a sua solução é eficiente.
Como isso pode ser feito? Uma boa comunicação.
Conhecendo bem o seu nicho de mercado e avaliando cada caraterística que pode influenciar no seu processo de compra, se torna possível desenvolver um plano de comunicação eficiente.
Nos primeiros parágrafos deste artigo, foi destacado como a segmentação de um nicho de mercado permite que você ofereça exclusividade para os clientes, esse é justamente o momento de utilizar essa ferramenta.
Uma comunicação que trabalhe com os desejos dos clientes e traga como solução aquilo que é oferecido pela sua empresa, acaba convertendo muitas vendas.
É um processo lógico: você sabe o que o seu nicho de mercado precisa, você oferece e as vendas acontecem.
Ferramentas que vão te ajudar a encontrar o seu nicho
Você já deve ter ouvido aquelas histórias de empresários que tiveram uma ideia inovadora e do dia para a noite ficaram milionários. Esses casos até existem, mas não acontecem desse jeito e são uma pequena minoria dentro do mercado.
Na verdade, foram anos e anos de trabalho duro até que essas empresas crescessem no mercado, mesmo com uma ideia inovadora.
Mas, e quando essa ideia inovadora não surge, você deve desistir do seu negócio?
É claro que não.
A Internet além de todas as suas utilidades, ainda é um banco de dados praticamente infinito sobre possíveis novos mercados e oportunidades.
O best-seller em marketing Neil Patel, elencou algumas ferramentas que podem ajudar você a identificar possíveis nichos de mercado.
Separei as principais entre essas ferramentas e vou te ajudar a utilizá-las corretamente.
Google trends
O Google Trends é a plataforma do próprio Google, que monitora as buscas mais realizadas conforme as palavras-chave pesquisadas pelos usuários do motor de busca.
Essas palavras-chave são aquilo que você escreve quando procura por determinada coisa.
Com uma interface extremamente simples e gratuidade em todas as suas funções, o Google Trend fornece gráficos e estatísticas sobre o número de buscas no período que você selecionar.
Com essa ferramenta é possível mensurar (mesmo que de forma superficial), a demanda de um determinado mercado e identificar novas possibilidades na sua atuação.
O “termo máscara de tecido” por exemplo, registrou o seu maior número de buscas no dia 25 de abril, vindo de uma tendência crescente desde o meio do mês de março.
Empresas que estavam atentas no Google Trends e identificaram esse crescimento do termo, acabaram aproveitando o incrível crescimento da demanda pelo produto.
SemRush
O SemRush é a plataforma mais completa do mercado para a otimização de sites. A plataforma oferece um conjunto enorme de ferramentas que são capazes de monitorar os seus resultados e identificar oportunidades estratégicas.
Mas, como estamos falando de nichos de mercado, o maior destaque do SemRush é o monitoramento de tendências de forma detalhada, com várias opções na análise dos termos mais procurados na web.
Ainda é possível monitorar as menções a sua marca com a plataforma do Sem Rush. Vale lembrar que esse é um software pago.
Buzzsumo
Por último, o Buzzsumo se destaca pelo acompanhamento integral do desempenho da sua empresa dentro do digital.
Essa ferramenta também é paga, porém você pode acessar um período de testes de 15 dias escolhendo um plano da empresa, além de algumas funcionalidades da ferramenta para a pesquisa de conteúdo serem totalmente gratuitas.
Entendendo o que seu nicho de mercado procura, toda a tomada estratégica da sua empresa será baseada no verdadeiro protagonista de qualquer negócio de sucesso: o cliente.
Concluindo…
Vamos recapitular algumas dicas que vão mudar as estratégias da sua empresa com a segmentação dos nichos de mercado:
Os nichos de mercado servem para diminuir o custo de investimento e aumentar a eficiência da atuação de uma empresa;
Existem 4 tipos diferentes de segmentação de nichos de mercado: demográfica, comportamental, psicográfica e geográfica;
Para atender o seu nicho de mercado não basta um bom produto ou serviço, é necessário comunicar corretamente a sua existência;
Conhecimento profundo sobre o nicho de mercado da sua empresa é fundamental, evitando decisões ruins que podem gerar prejuízos irrecuperáveis;
O ano de 2020 é peculiar e traz oportunidades únicas;
Se diferenciar da concorrência do seu nicho de mercado é um fator fundamental para chegar ao sucesso;
E diversas ferramentas digitais podem ajudar você na definição do nicho de mercado.
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